Tipos de Clientes y Cómo Venderles

Hay cuatro tipos de clientes generalmente y tienen las siguientes características:


Cliente expresivo:

1. Viste con ropa de marca y de moda.

2. Prefiere colores llamativos.

3. Pregunta por productos con innovación.

4. Puede llegar a ser un tanto burlón o sarcástico.

5. Puede ser carismático, pero también petulante.

6. No está muy preocupado por el precio.

¿Cómo le vendes a un cliente expresivo?

1. Capta su atención con la idea principal (apóyate de presentaciones audiovisuales).

2. Demuestra cómo el producto le ayuda a conseguir estatus y reconocimiento personal.

3. Muéstrale el producto en forma creativa.

4. Demuéstrale qué es innovador y que es el primero en usarlo.

5. Utiliza cierres directos y por elección.

6. Muestra interés en lo que habla el cliente.

7. Es fácil que hagas un Cross-selling (venta de algo complementario) y un Up-selling (venta de algo similar). (En caso de contar con un portafolio muy diverso de productos y servicios).


Cliente amable:

1. Viste cómodamente, con colores vistosos.

2. Tiene trato amable y cordial.

3. Hace mención de su familia.

4. Busca garantías.

¿Cómo le vendes a un cliente amable?

1. Mantente relajado y amigable.

2. Ofrece garantías.

3. Muestra el producto en función de las mejoras que puede obtener el cliente y su familia.

4. Sé concreto en la presentación.

5. Utiliza cierres directos.

6. No pierdas el control de la venta (es fácil perder el control de la venta y desviar el objetivo mediante la plática de temas demasiado personales).

7. Empuja el cierre.

8. Es fácil que realices un Up-selling.


Cliente conductor:

1. Viste de forma conservadora y prefiere colores oscuros.

2. Sabe muy bien lo que quiere.

3. Habla de forma directa y poco amigable.

4. Le interesan los costos.

¿Cómo le vendes a un cliente conductor?

1. Muestra el producto de forma concreta.

2. Busca detectar de manera rápida y precisa sus necesidades.

3. Enfatiza el costo-beneficio de tu producto o servicio.

4. Utiliza cierre por elección.

5. No trates de imponer tu punto de vista.

6. No presiones para el cierre.

7. Es fácil que hagas un Up-selling.


Cliente analítico:

1. Viste regularmente de manera conservadora.

2. Pregunta mucho.

3. Analiza los beneficios de los productos.

4. Le gusta que se le demuestre con hechos y por escrito.

¿Cómo le vendes a un cliente analítico?

1. Utiliza hechos, principios y lógica.

2. Emplea y haz notar los aspectos únicos del producto.

3. Muestra los beneficios del producto con soportes por escrito.

4. Enfatiza los beneficios a largo plazo.

5. Utiliza cierres directos.

6. Identifica bien cuál es la duda que tenga y no des jamás más información de la solicitada.

7. Es fácil que realices Cross-selling y Up-selling.


Es importante que entiendas que no existen usuarios puros en cada segmento, por lo cual es recomendable llevar a cabo la segmentación de tus cuentas clave.

Al hacer un análisis de los consumidores y agruparlos de acuerdo a las características de cada uno, es más fácil que orientes los esfuerzos y la venta de acuerdo a las necesidades de cada uno de los tomadores de decisiones.